【外贸会客室】用实践出真知，寻找外贸与跨境间的生存之道！(下)

       2024年美国总统选举的尘埃落定，特朗普2.0时代的即将开启！有的人说美国市场虽然会越来越大但也会变得越来越难做，也有人说俄乌战争会结束，欧洲市场会回暖，欧洲市场会变得越来越好做，众说纷纭。2.0时代的特朗普和1.0时代特朗普会一样吗？

外贸会客室

诸多的不确定性让外贸企业去丰富自己的外贸渠道，把鸡蛋放在多个篮子里头的意识也越来越强烈……本期外贸转型超级会客室邀请了传统外贸公司转型跨境电商的代表德艺文创副总经理张胜隆、外贸工厂转型跨境电商的代表慧凯华工艺品总经理江凯鸣和外贸业务员转型跨境电商的代表蒂禾电子总经理林棋森与你共同探讨外贸转型跨境的生存之道！

Q21：产量没有那么大，势必导致价格上升，真的会有外贸企业去尝试吗？

林棋森

其实订单碎片化的问题，其实不是现在才遇到的问题。早在10年前，就已经慢慢的被这些大众采购分散掉了。这是市场的趋势，作为工厂，也要适应趋势的发展。

做不做我觉得这个不是要考虑的，因为商家特别是跨境电商卖家，一个链接是要慢慢的成长起来，这个过程是需要工厂一起扶持和配合。刚开始可能就三五百，后面做开了，生产都来不及也是有很大的可能，所以眼光放长远一点。至于说前期你三五百确实也不好做，内部该如何管理来把成本降低，需要工厂自己稍微考虑一下，要转型就必须面临这些痛点。

如果能够对接到一家比较好的卖家，这其实是一个很好的机会。比如说成本稍微高一点，前期你都可以谈你三五百是什么价格，一千是什么价格，这个都可以谈。因为我们转型去做c端，主要看到的是c端的利润肯定要比b端要高很多。只要工厂愿意在我们要求的基础上做这些配合，也是可以商量，这个是我们最看好的一个点。

Q22：作为卖家，会看传统外贸企业和工厂具备哪些条件？想找工厂一同共成长，具备哪些条件比较符合我的需求？

林棋森

工厂大小没关系，主要是愿意给我们的配合度更重要，需要对产品进行一些升级时，工厂愿不愿意来配合我们？

有些需要开新模的，费用问题都可以讨论。有一些工厂对于我们这种前景，特别是前10年跨境电商前景不是很看好，觉得量又少，不是很愿意跟你配合。那就要看你工厂的眼光，愿不愿意跟我们来配合，这个非常重要。

江凯鸣

做传统外贸跟做跨境的基因是不一样的，比如对待产品的品质上，传统的有1-3%的次品率是很正常，但到了c端是100%要完美的，最好是不能有一个出问题，两三个出问题就是两三个差评，影响整个流量。你在出问题的时候，愿不愿意去纠正是筛选一个供应商的很关键的点。

Q23：配合一般会涉及哪些维度？

除了微创新、开模方面的支持，还会有其他吗？

林棋森

没有那么的复杂，我们会去调研市场需求，根据市场需求来做这个事情，比如说坐垫，我们想做类似的产品，如果反映说太软了，就想想如何升级这个产品。

Q24：咨询和最终合作的工厂、比例大概是多少？

林棋森

原来是找了蛮多的，现在商品比较垂直，也就两三家一直在合作。前面契合的工厂找了很多，但配合意愿没那么强烈，当然他有基于工厂的考虑，觉得前期量不多，麻烦且成本又高。但有一些比较有长远眼光的能够帮我们一起来做这个事情。一起慢慢沉淀下来的，也吃到了一些甜头。

Q25：某一个品最大的单量大概能有多少？

林棋森

能达到的单量有大几千单的，那个时候是蓝牙音箱最火的时候，我们抓住了，也有运气的成分。但是一个商品需要沉淀，细水长流都会有机会。

Q26：哪怕是自己团队在做跨境电商，有卖家要卖你的品，也依然是接受吗？

江凯鸣

是可以的，多一条路。

Q27：传统外贸工厂在找工厂和货源配合上，有遇到什么问题？有国际业务的加持，是否比单纯卖家更容易？

张胜隆

外贸工厂选择数量会更广一点。而且工厂也会更相信我们，因为国际业务单在那，哪怕跨境单子做不了了，还可以去做大单。

大单跟小单对工厂来说都会去做很好的平衡。从我的经验来看，这几年特别一些做家具的工厂，越来越愿意给电商供货，可以说是事情往好的方向去发展了，反而对数量很大的订单反而有点担心，因为他们对货期，各种要求很多反而觉得挺麻烦的。

Q28：特朗普2.0的时代，会给现有的业务带来非常大的影响吗？

林棋森

不管什么事情都要用辩证的思维去看待。不管是谁上台都会有一些新的政策波动，它的波动对我们所有的商家来讲都是平等的，都会面临着这样的政策问题，这个是第一点。

第二点的话，不管是谁当选做这个事情，首先考虑的是国家的经济，想要做出太大的变动，我看也是不可能，应该也是在现有的基础上做一些小的变动。就是说兵来将挡水来土淹，什么样的政策，我们有什么样的对策，所以也不用太担心。

Q29：在不确定时代，在跨境电商上还是很有前景的吗？还是说期间会遇到各种问题，大家要做好应对的准备？

林棋森

做好面对困难的心理准备，最主要的还是做好自己，打铁需要自身硬，把产品做好，其实很多东西都不怕。

江凯鸣

忧心肯定都有，但是办法总比困难多。总会有一些曲线救国的办法去处理这些问题，比如说一些大的公司转移供应链或者怎么样，都会有一些办法。影响肯定都会有一些影响的，但是影响的到底是传统外贸多还是跨境多，目前没有一个很明确的信息放出来，只能静观其变，根据这个变化来调整。如果有实力的卖家，当然在线上可以做一些其他的布局，把风险点降到最低。

张胜隆

像我们做外贸的，可能更关注的是他对关税提高了预期而感到比较焦虑。从他竞选的口号来说，除了这个关税，还有就业、金融、教育还有移民等方方面面的，就是说一篮子的事情，我们处在这个行业可能特别关注。在政策还没出来之前，虽然当选了，但上台是明年的事情，等政策出来还有一定的时间，建议大家做一些预案，看看他最终出台的是什么样的。另外我们也要相信国家，外贸作为国家一个比较重要的行业，我坚信国家会给我们提供支持，不管是在汇率或者在其他一些政策上面。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

观众问答

Q①：明年美区还能做吗？宠物用品还有没有市场？

张胜隆

前两年也在做一些宠物类的，明年会加大这一方面的投入，因为宠物作为国外比较重要的陪伴，市场潜力还是很大的。

林棋森

在美国市场比较好的大类排行第一名就是食品类的，第二类就是宠物类的东西。

Q②：刚开始做跨境，供应链怎么找？

林棋森

10年前找供应链也是撒网式的找，现在是比较稳定。但一些朋友刚开始要入门如何选品，我建议说原来有没有做过比较熟悉的产品，可以从这个方向去找，或者是说身边的朋友有比较熟悉的产品，拿到比别人更有优势的这种产品先去做，现在去找什么冷门的，没人做的我来做这种产品基本上是不可能的。

张胜隆

找供应链其实可以关注一下，很多网站上都有一些资料去找一些相对应的产业带，这个是属于有规模集群效益的，不管是哪个层次的需求都更容易满足。

Q③：组建团队选人最重要的是什么？

张胜隆

组建团队选人要看岗位的需求跟层次。