【外贸会客室】用实践出真知，寻找外贸与跨境间的生存之道！（上）

       2024年美国总统选举的尘埃落定，特朗普2.0时代的即将开启！有的人说美国市场虽然会越来越大但也会变得越来越难做，也有人说俄乌战争会结束，欧洲市场会回暖，欧洲市场会变得越来越好做，众说纷纭。2.0时代的特朗普和1.0时代特朗普会一样吗？

外贸会客室

诸多的不确定性让外贸企业去丰富自己的外贸渠道，把鸡蛋放在多个篮子里头的意识也越来越强烈……本期外贸转型超级会客室邀请了传统外贸公司转型跨境电商的代表德艺文创副总经理张胜隆、外贸工厂转型跨境电商的代表慧凯华工艺品总经理江凯鸣和外贸业务员转型跨境电商的代表蒂禾电子总经理林棋森与你共同探讨外贸转型跨境的生存之道！

Q1：作为外贸企业中的不同类型的代表企业，都是从哪一年开始做跨境电商的？跨境产品是否和原先主营产品一致？

张胜隆

在2020年的时候，因为当时特殊情况便以开始考察跨境赛道，真正入场布局跨境电商就是在2021年。当时的时候花费了很多心思，请教了不少同行朋友和参加一些培训课。像选品也花费了很多时间去调研，有一部分是原先的主营产品，但是也跳出了这个框架，就不一定说都局限在我们原来的盘子里头。

江凯鸣

应该在15年16年左右非常早，只是没有及时的入场，错过了一个大好的时机，但是现在入场也不晚，我们开始布局跨境电商是在22年，23年便开始着手组建团队、产品选品和生产布局等一系列操作。我们跨境产品只有50%～60%是和原先一致的，但选品尽量会避免与传统低端的产品相冲突，因为会顾及一些客户原来的市场的份额问题，所以尽量去做一些新的开发，跟他们原来的b端是不冲突的。

林棋森

早在13，14年的时候，外贸出口遇到瓶颈，主要面临的便是订单碎片化的问题，传统的大采购买家发现订单量都越来越少，其实那个时候跨境电商已经发展到挺好的，比如深圳就要比其他地方这边要走得早，所以说跨境电商分掉了传统买家的一些订单，使得订单越来越碎片化。当接触到跨境电商的时候，马上蹦出了很多想法，马上着手去学习和组建团队。

Q2：很多外贸企业在了解跨境电商时，无论机会也好，还是困境也罢，会发现三年前的问题，三年后还在问。在决定做跨境的那一刻，有没有一个特别重要的事件或者契机？

张胜隆

某种意义上来说特殊时期只能算是一个小小的因素，我们当时提出了一个叫作一体两翼的发展战略，企业比喻为一架飞机，这个机舱是我们的传统贸易的基本盘，我们要为它安上两个发动机，比如说更早之前成立的IP事业部，包括新成立的跨境电商事业部，希望三者能够互相联动，互相促进，把集团的整个发展推动上一个新的台阶。所以说这两个因素可能对我们涉足跨境电商起到比较大的因素。

林棋森

整个市场的碎片化订单逐渐成为主流，外贸订单不断缩减，那个时候的压力很大，迫使着去做一些改变，去找一些新的出路。

Q3：当时转型做跨境电商的时候，起步最难的点是什么？

江凯鸣

决心。因为对我们这种中小企业来说，我觉得最难的是老板的决心。人就是一种生物动物，当生存受到威胁的时候，不得不改变的时候才会改变。但为什么说很多像传统的工厂或是贸易公司没有去转变？我觉得最关键一点就是行业关系，每个行业受到冲击的年限不一样，有的行业比较早，像工艺品家具行业好像在14到20年之前还属于一个比较稳定的阶段，疫情之后开始下滑。

很多老板可能跟我之前的心态是一样，觉得我们可能没有那么多精力跟时间去做跨境。比如最近突然间订单断了，可能会想我是不是要去做跨境，找一个新的出路，过两天订单又来了，算了好像没空，风险有点大，投入产出比又不是很高，还不如把时间用来服务好原来b端的客人，这个事情就又搁置了。

林棋森

我们不缺乏决心，困难的是后面下完决心以后面临的问题，卖什么产品，怎么卖？投入是多少等等一系列的问题，我们就是说选品这一块，其实我们那个时候也走错了一些方向。

我们是做卫浴水龙头的，它相对比较大件，然后也存在一些售后的问题，然后就想先从一些简单的小商品入手，这条路是错的，其实真正的选品是应该根据自身现有的优势，现有的产品去深挖。怎么去深挖？怎么去做市场？要先去调研市场，知道产品应该怎么升级才更能符合市场。其实这个思路应该是这样子，因为那个时候也没有经验，然后就走了一些弯路，想去选择别的产品。

选品走了一些弯路后接下来就是怎么卖了，因为地域限制了当地没有那么多的跨境人才，所以那个时候只能自己去摸索，也就慢慢演变也成要后面要面临的一些问题，当地市场的法律法规、知识产权还有商标注册等等。我们以为产品弄好了就可以上架去卖了，结果因为外观专利的问题全部都下架了，损失了不少钱。

Q4：若主营的产品适合做跨境电商，那么最优的起步还是基于原来的产品吗？

林棋森

与其去外面找，不如去对现有的产品且自己有经验的产品去进行深挖，对产品进行升级，因为你更有优势，其他商家没有这种优势！

Q5：对于习惯了传统外贸的企业，大部分都是原来的外贸业务员去做跨境，原来动辄几万几十万美金的单子，现在变成一天下来一单只有几块钱，面对这样的落差，要如何起步？

张胜隆

如果想在跨境电商上面要有发展，一定要有专门的团队。但凡身兼多职，其实可能两边都做得不方便。而我们为什么要到2020年才开始做跨境，就是因为存在这种落差思维，一个单子下来可能就是几十万美金，现在要一件一件卖，这要卖到什么时候？西游记里面唐僧取经经历了九九八十一难，我想我们做跨境没那么夸张，七七四十九难肯定是有的，确实在整个环节里面，会不断碰到不同的问题。

传统贸易包括现在跨境电商都属于国际贸易的组成部分，但是这两种模式在整个国际贸易链条里面的参与的分工程度是不一样的。过去做传统贸易，大部分承担的是供应商这个角色，只要双方谈拢即可，对实际的消费者的反馈，是拿不到第一手资料的。但是到了跨境电商，没人过来告诉你想要采购什么，要自己选品。过去的客人的渠道也不能用，必须去投流买曝光。出了订单后要进行交付，要搞物流，后续还会涉及一些客服售后，最终要进行复盘总结，把这数据提炼出来，然后再回过头来对你前面选品进行一些指导。涉及的环节越多，碰到的问题肯定越多，像我们做供应商的人对产品熟，对运营对物流可能不熟，就是说在认知之外的事，我们是很容易犯错的。我要跟大家说的是出现了问题都不要慌，一定要先坦然接受，然后我们再想办法去解决。

Q6：在转型跨境的过程中，从实操团队到中高层的决策团队，是否也要对跨境电商有更充分的了解，才能够跟得上跨境电商的响应速度？

林棋森

思路要统一。从管理团队到执行团队，都要去做好跨境电商元素的这个价值，一定要对跨境电商有更充分的了解。

Q7：季节性产品在在时限内没有卖出去，库存便成为负担时要如何处理？

林棋森

我们也没有做季节性的，但是这个问题确实是有存在的。这个问题的话要大家很合理的去做一个计划出来，细到什么样子呢？比如说你投多少的费用，你要达到多少的流量，然后你的转化是多少，你一天是多少单等等都要去计划，再根据你这个盘子去发货。

张胜隆

原来有一个类目，亚马逊突然把整个类目取消了，不仅是我们包括整个跟产品有关的全部下架，非常暴力。当时给我们造成了一些损失。后来我们也依托b端客人，把我们的货转移到他们这个仓库里面，请他帮我们做一些这种转销。

Q8：传统外贸需要精细化的计划吗？

张胜隆

传统贸易没有，所有的数量都是按照客人的指令，根据订单的数量去生产发货

林棋森

我们随时捕捉到市场消费者的一些反馈和需求，去提升我们的产品。这需要我们团队更加迅速和精细化反应来做这个事。跨境电商从我们选品就已经开始在做这个环节，销售跟选品其实是捆绑在一起的，品质和产品直接决定了你后面的销路。

Q9：从开始做跨境电商到实现盈亏平衡，大概用了多少时间？

张胜隆

第一年肯定是只往里面投钱的，只管往里面投，第一年基本没去关注盈亏，第二年应该有一两个链接起来了，如果单看那个项目，比如说某个品类，它是可以赚钱的，甚至还能拿一些钱出来去反哺一些其他的链接。

但如果说盈利的话我觉得这要看公司的规划，如果做到一定的程度，你不想扩张了，那就有可能很快就看到钱，如果你要一直保持投入去扩大盘子，这个可能得一直往里投。

江凯鸣

正常的卖家一般如果正常的话6～8个月左右。要看品类，投入大小是不一样的，我们应该做了一年多，能慢慢地实现盈利，但是还在摸索，入局跨境一定要踩坑，你不用怕踩坑你绝对要踩，只是说踩多踩少的问题，但是一定会踩，而且会碰到很多的问题，都是一个个问题去解决完，慢慢才做起来的。

林棋森

多久资金能够回笼能够实现盈利，这一点就非常重要，所以说第一步选品是要下很大的功夫。我前面建议大家在现有的产品里面去深挖，调研市场最好的方式当然是看同行的一些差评，这是最好的方式，然后去看同款的差评，我们就是说找到客户的一些需求，还有产品的痛点，再去升级产品。产品做好了，后面很多东西都是水到渠成的东西，而我们做起来也就相对简单。

Q10：刚刚转型做跨境的话，是从一开始做好长远的计划后持续投入，还是让自己得到一些成就感更重要？

张胜隆

做跨境有两个环节很重要，一个是选品，一个是运营，有工厂的话，已经解决了一桩很难的问题。我觉得这样如果在现有的品上面去深耕，前期可能一年或者两年投入，后面你只要不去持续扩张，很快就能看到钱。这种钱没像传统贸易一样一大笔一大笔的，但它是每天细水长流，我觉得这是作为这种跨境电商的一种魅力，它跟传统外贸是不一样的，它这个是每天你看出单了，钱回来了，成就感就来了。