浏览数量： 0 作者： 本站编辑 发布时间： 2024-11-18 来源： 本站
2024年美国总统选举的尘埃落定，特朗普2.0时代的即将开启！有的人说美国市场虽然会越来越大但也会变得越来越难做，也有人说俄乌战争会结束，欧洲市场会回暖，欧洲市场会变得越来越好做，众说纷纭。2.0时代的特朗普和1.0时代特朗普会一样吗？
外贸会客室
诸多的不确定性让外贸企业去丰富自己的外贸渠道，把鸡蛋放在多个篮子里头的意识也越来越强烈……本期外贸转型超级会客室邀请了传统外贸公司转型跨境电商的代表德艺文创副总经理张胜隆、外贸工厂转型跨境电商的代表慧凯华工艺品总经理江凯鸣和外贸业务员转型跨境电商的代表蒂禾电子总经理林棋森与你共同探讨外贸转型跨境的生存之道！
Q11：“七分靠选品，三分靠运气”现在还适用吗？
林棋森
10年前蓝海时期选一些比较热门的产品就可以卖。10年后的选品主要指的是产品如何升级？如何体现你的产品跟同行的差异化，找到客户的痛点。市场要做之前，必须认真的去调研，了解选品方向，才知道自己的产品如何去提升。
很多的工厂想跟跨境卖家对接，可能前面都有在接触，但成交的概率不是很大。至于原因，在我看来工厂有没有市场的经验非常重要。比如说做过美国市场的工厂，他经营了很多年，知道消费者的一些习惯？刚好跨境也是做市场，有合作的基础。我的建议是说你的产品做过哪个市场，俄罗斯也好，德国也好，你就尽量地去找做这个市场的跨境电商去对接，这样子的机会可能会多一些。
Q12：在做多类目的产品调研时，有什么方法可以参考吗？
张胜隆
现在产品过了原来比较蓝海、比较暴利的时候，现在都是比较精细化的，这种产品比较垂直，我们也就做两类比较垂直的商品，去深挖这两类商品。
比如说我今天卖a款，明天卖b款，b款就是a款的基础上升级，这样子一直延伸，做一个链接，然后再复制一个链接这样子做下去。所以说不管什么商品肯定是有市场。就看你这个商品优势体现在哪里，跟别人如何差异化，为什么买家愿意花这个钱来买你的东西？
江凯鸣
我们的品类也会延伸，横向延伸后再纵向延伸，只是说它还是属于家居装饰品类，我们供应链上会有一些优势。
如果工厂想转型可以立足于本品类去深挖做垂直，这个优势是很大，毕竟现在不像以前那么蓝海，最应该做的是怎么去挖自身的优势。如果作为工厂跳出自己的产品反而去跟其他的卖家一样在同一个起跑线上选品，不仅没有任何优势还浪费了所有的资源。
Q13：对于团队管理和绩效考核，有没有什么可以分享的？跟传统的外贸企业考核是否一样？
张胜隆
现在的体系确实跟原来的传统贸易是有点区别的，主要的还是看业绩，也看各个卖家追求的目的是什么？奖励到哪里，实际上你就是要鼓励他往哪一块哪一方面去使力。
江凯鸣
绩效考核方面差别其实真的蛮大，传统b端是有绩效考核，但c端属于刚开始摸索，没有非常的要求一定是在哪一方面，前期没有看到回款的时候是很难考核的。
为什么我之前有说老板一定要亲自参与这个项目。它不像b端订单下了多少钱，货出钱到手，利润是多少就算得出来。c端前期无论是烧广告投流量等各个方面都要很多的费用，虽然这个过程是有利于整体自然流量的增长，但这个东西暂时是看不到回报的。作为一个项目的主理人，他就必须知道这方面的信息，否则就会出现没有看到回款就取消项目。即使项目做下去了，主理人不知道其中的缘由和如何运作，无法去进行判断项目是否能做？很多像我这种中小企业，没有很多人员的团队的情况下做这个事情，我是一定建议主理人参与到其中。
绩效考核可以等项目慢慢有起色，有回款了再开始去研究，这个其实是来得及的，前提是你可以招几个助手去协助你一起慢慢把项目做起来，再去做绩效考核。跨境的绩效考核涉及非常多方面，比传统外贸更难。主理人在不懂这些规则的情况下，没有办法去制定一个很好的绩效考核，反而可能会造成一些人员流失或是其他影响。
之所以一直强调主理人要知道这个项目，特别是小公司，这个项目风险点的把控在哪里，能承受的投入是多少，就知道投入该如何去分配。如果主理人没有这个概念的话，运营报告只是亏损或者赚钱了，是分析不了项目能不能做，能不能投。
Q14：回顾做跨境的过程中，遇到最难的一件事情是什么？
林棋森
其实也没有太大的问题，可能听外面的人风言风语讲的挺可怕的。其实没有那么难，只要是实实在在的正规销售，把品选好，专利问题是肯定要注意的，自己工厂开发的东西也不大会存在这样的问题，这些都规避以后也没有那么可怕。
Q15：自己组建团队，躬身入局自己干；跨境卖家跟外贸企工厂联合运营；外贸工厂跟分销平台合作；建立自己的供货体系，自己做产品分销。
这4个类型或其他类型，哪一种方式来起步会更好？
林棋森
自己亲力亲为地做这个事情，自己有主动权，包括产品的研发，价格的制定等等，还有物流管控，库存计划，自己都比较有主动权。
江凯鸣
最早有人找我一起合作做亚马逊，听了一下开出的条件，就决定还是自己来。说到底我们还是供货的角色，我们在b端已经被别人卡脖子，不想到c端还被别人卡脖子，这就是为什么决定下场自己做的最终的原因，我不想再被卡脖子。给分销平台供货实际就是以内销的方式来供货。可能大家的情况不一样，也不能一刀切，我喜欢更直接地面对市场，面对客户不会被卡脖子，哪怕现在是用平台在做，后面发展自己做独立站，这都是我后面的方向。总而言之，我不想再被一个中间商卡脖子，可能跟一些中间商做，他会压你价，或者是把你的东西报价给别人做，有很多类似这种情况。
张胜隆
其实在刚刚4个模式里面，我们其实尝试了3个，联合运营已经被我们抛弃了。在这个过程当中很容易产生分歧，谁对结果负责是很重要的，一般来说在这个情况下，他们是占主导地位，就是说最后的结果不管是好的还是不好的都是我们承担，所以说这个模式就没再继续下去了，现在基本全部都是自建团队。
Q16：市面上曾经有一些观点建议刚转型的企业可尝试联合运营，检测产品是否适合做跨境，合适再组建团队，这种方式是否可行？
林棋森
也可行，对于还没有入局企业，我倒是觉得如果步子不想太快，完全可以先给一些电商公司供货，学习和积累一些基本经验。曾经自己有踩过坑，所以感触比较深刻。之前从a平台跑到b平台去卖，两个平台对尺寸的把控不大一样， 原尺寸比b平台规定的尺寸超了5厘米，产生了附加费，附加费非常要命的！平时可能你还看不出来，到了旺季，因为这5厘米，可能通过各种叠加就产生了十几美金额外的运费。
想积累经验的话，这是一个比较好的方式。如果要再跨一步，也可以尝试托管的平台。半托管和全托管某种意义上更多是你要出品，对一些工厂想转型的是一个比较好的方式，因为在产品上有优势。
Q17：有没有尝试过半托管和全托管的业务？
江凯鸣
早期有在To B的跨境平台尝试过半托管，但是很多信息是不对称的，也没有及时地沟通，也不知道到底发生了什么，总觉得在烧钱，没有想要的结果，就没有去做半托管这个项目。
林棋森
半托管跟全托管其实还是不一样的，半托管是把货放在仓库里面，有销售的主动权。全托管和分销平台合作模式是一样的，主动权很少，特别是价格的制定。如果你是自有工厂，产品可以做到全行业最低，这个成本去做全托没问题。如果你做不到，平台又要求做各种活动，其实到最后是没有利润的，讲来讲去主动权还是没有在自己手上。
自己建团队，自己手把手的做，这个是比较长久的。代运营这种模式也是前期比较好的模式，因为你可以在别人身上学习到一些东西，先把门槛迈进来，慢慢去了解跨境电商到底是什么样子。但是代运营这种合作模式，很多问题决定了不会长远。虽说很多代运营都比较专业了，可以签得非常细的细分，包括你阶段性的销售额，你的投入，还有合作时间长短，但是这种阶段性的合作也只能仅限于阶段性合作，有赚钱大家都很好说，万一哪天没赚钱呢？自己组建团队，那有问题我会去研究，去想办法解决，不会说我一出问题团队就跑了。
Q18：外贸企业给卖家供货都是聊得很好，但光相亲不结婚是什么原因？平时找货源的时候是否也有这种情况？
张胜隆
在传统贸易虽说有很多供应商，但没办法说把他们全部变成跨境电商的供应商，还是看这个供应商老板的思维，思维最重要。他们原来是做习惯了大的订单，现在突然间搞个几百个，落差可能比较大。
Q19：如果产品开一条生产线要1000个起，但对方只要100个，这样的死局该怎么破？
张胜隆
如果非要去破，要不把产品都先做好，自己备一些库存，然后去对接不同的卖家。
Q20：怎样让外贸企业的供应链跟卖家需求能够更匹配？
江凯鸣
作为外贸企业来说，老板的思维很重要，如果自己有做出口的工厂，其实他不大爱做内销，这是事实。广交会上大部分工厂不大欢迎国人来参观。但按照这个趋势下去，只要他价格可以接受，你数量可以接受，是可以扩展一些对内的内贸，把货卖给国内的电商卖家去做，我觉得是可以。
不过心态跟姿态要放一放，因为之前都是对接老外，然后总觉得国内生意可能会有各方面的纠纷，乱七八糟比较没那么好处理，所以说老板的心态要变一变，这个才会有解，要不然可能就是无解。
